En el ámbito laboral, y también en nuestra vida personal, basamos gran parte de nuestras relaciones en la negociación, tratando de llegar a acuerdos mutuos. ¿Invertimos en acciones o en bonos? ¿Playa o montaña? ¿Comida mexicana o japonesa? Y, por supuesto, es imprescindible dominar el arte de la negociación tanto en el ámbito político como en el empresarial. ¿De qué tratan si no una campaña electoral o la propia estrategia de comunicación empresarial sino de trasladar el mensaje de que lo que ofrecemos es mejor que lo que ofrecen otros?
Se puede conseguir que los demás cedan a nuestros intereses de muchas maneras, más o menos reprobables. Mediante la obligación, como ocurre en ambientes de trabajo con una jerarquía muy acusada, mediante la manipulación negativa, confundiendo a la persona o amenazando sutilmente sus necesidades básicas o mediante la persuasión, que implica una influencia más positiva. Esta última es la herramienta más útil en los ámbitos políticos y empresariales.
El arte de la persuasión
Para dominar el arte de la persuasión y utilizarla en nuestro beneficio, es imprescindible tener carisma, empatía y saber escuchar al otro. A rasgos generales, se trata de ayudar a alguien a que modifique su opinión a través del desarrollo de argumentos lógicos, sin crear tensiones ni forzar la situación, permitiendo a la persona que reflexione y se convenza de que tu propuesta es la más idónea.
A continuación presentamos algunos puntos básicos para entender lo que es la persuasión y saber cómo utilizarla para convertirte en un buen líder.
8 claves para ser líder
- Confianza en uno mismo.
Solamente si crees en lo que haces podrás convencer al resto, contagiando el entusiasmo y la energía que desprende alguien realmente motivado por una idea o un proyecto.
2. Escoge el momento adecuado.
Cualquiera puede ser persuadido de algo pero, para ello, es necesario saber identificar cuándo tu interlocutor va a estar más receptivo, observando previamente su estado anímico y eligiendo un entorno y un contexto apropiado.
- Conoce a los demás.
Interesarte por la otra persona y hallar los puntos que tenéis en común, te dará más oportunidades para poder convencerle, ya que crearás una conexión previa de confianza y cordialidad y lograrás ir atrayendo su atención sobre el tema que deseas proponer.
- Crear lazos de apoyo y ayuda mutua.
Ayudar a alguien hará que esta persona se sienta en deuda y tendrá la necesidad de ser recíproco contigo, lo que te será muy propicio si necesitas pedir un favor.
5. Ofrecer recompensas.
Si has conseguido reconocer las necesidades de la persona que deseas convencer, procura ofrecer una recompensa a modo de intercambio de favores. Y no te olvides de felicitar por las decisiones tomadas, ya que esto genera una comunicación más positiva, fluida y abierta.
- Persistir.
No en el sentido de ser pesado. Se trata de continuar escogiendo los momentos adecuados para lograr que tu propuesta se instale en la mente de la otra persona como una opción sobre la que reflexionar. A veces no se logra la persuasión en una primera charla y se requiere un mayor esfuerzo y paciencia.
- Transmitir urgencia y escasez.
Este punto es un básico, sobre todo, en el ámbito de las ventas. Consiste en trasladar la idea de que todo lo valioso es escaso y limitado y conviene tomarlo cuanto antes como una oportunidad que tal vez no se vuelva a presentar. Hay que aprovechar la receptividad de la otra persona y no dejar que se lo piense demasiado ya que, una vez pasado el momento, puede no estar tan disponible para ser persuadido.
- Persuasión no es manipulación.
Es importante no perder de vista el concepto y no traspasar la línea. Manipular a alguien consiste en coaccionar a alguien para que haga algo contrario a su interés y no es una actitud ética. La persuasión, por el contrario, se trata de convencer y conseguir que los demás acepten una idea o una propuesta que también es favorable a sus intereses personales.
